영업조직 축소로 매출성장 위한 전략...제살깎기식 과열양상 우려도
별도의 영업조직이 없는 일선 제약사가 위탁영업 활성화를 위한 '특별정책'을 펼치고 있는 것으로 드러났다.
특히 만성질환관리약이 당뇨병 및 고혈압 치료제시장을 공략하기 위해 파격적인(?) 수수료를 내걸고 신규처방을 유도하고 있어 업계 전반의 제살깎기의 출혈경쟁으로 번질 우려도 있다.
H제약은 지난 24일 당뇨병치료제 P제품과 고혈압치료제 R제품에 대해 수수료 70%를 제공하는가 하면 혈관손상 및 망막변증, 당뇨병성모세혈관장애, 치질 등 정맥질환에 사용되는 D제품과 당뇨병치료제 G제품의 경우 무려 80%의 수수료를 제공해 판매를 독려하고 있다.
P제품과 R제품, D제품과 G제품 모두, 5월부터 오는 11월까지 7개월간이 적용기간이며 12월중에 제출된 자료까지 해당된다.
특별정책은 P제품과 R제품의 경우 해당 제품별 처방금액 70% 정산이며 현재 수수료율 포함된다. 신규 또는 직전 3개월간 해당 품목의 평균 처방금액이 100만원 미만인 처방처에 적용된다.
해당 기간이 지난 이후인 12월 처방부터는 P제품과 R제품 모두 종전 40%서 50%로 조정된다. G제품은 이번 특별 프로모션 기간 이후 수수료율은 42%에서 45%로 조정된다.
이같은 H제약의 CSO활성화 영업전략의 경우 최근 제약사들이 자체 영업조직을 축소하거나 폐지하는 분위기를 반영하고 있다.
실제 일부 중소제약사들은 CSO로 활용하면서 인력에 따른 리베이트 등 리스크를 줄이고 거대한 조직을 가볍게 운영하려는 움직임이 거세지고 있다. 위수탁영업을 제대로 활용한 업체들은 전반적으로 매출증가세를 보이지만 영업에 대한 대가로 제공되는 수수료의 상승에 따른 부담은 점점 커지고 있는 것.
이와함께 정부의 CSO관리도 강화됨에 따라 일선 제약사들의 매출 등을 위한 CSO를 활용과 비용 및 리스크 등 위기관리의 적정선 유지가 향후 안정적 경영의 주요 키워드로 부각될 전망이다.
