병의원 처방 변경 쉽지않아...기존 업체 품목확대 무게감
최근 일부 제약사들이 CSO에 대한 높은 수수료를 제공하면서 시장공략에 나서는 것이 한층 두드러지고 있다.
관련 업계에 따르면 60% 가까운 수수료를 CSO에 내걸면서까지 자사 제품의 병의원 랜딩에 안간힘을 쏟고 있는 제약사들이 늘고 있다.
특히 60%의 수수료는 제약사로서는 원료구매비나 최소한의 생산원가비를 제외한 규모에 달할 정도여서 회사에서 가용할 수 있는 마케팅비를 모두 CSO에 투입되고 있는 것.
한마디로 거의 마진없이 제품을 시장에 내놓고 있다는 게 업계의 전언이다.
이런 형상은 중소제약사간 경쟁이 치열해지면서 영업조직을 갖추지 않은 업체로서는 다른 대안이 없기 때문. 노마진이라도 시장진출을 통한 '밀어내기 매출'을 올려야 하는 절박함이 녹아있다.
또 여기에는 CSO 영업이 지난 10여년간 시장에 정착되면서 기존 랜딩된 회사의 제품을 빼고 다른 회사 제품이 시장에 진출하기까지는 적지않은 노력이 필요한 분위기이다.
CSO업체나 영업사원에 확실한 혜택을 제공하지 않는 한 기존 제품을 대체할 수 있는 유도책이 되지 않고 있다. 높은 수수료와 프로모션 등의 마케팅 영업전략만이 이들의 움직일 수 있는 환경이 형성된 것.
제약사에서 오랜 영업활동을 한 업계 관계자는 "한 품목을 생산해서 최소 40~50억원의 매출을 올려야 그나마 시장진출 성공의 이름표를 붙일 수 있다"면서 "일단 목표치까지 매출을 올리기 위해 다양한 영업전략을 세우는데 높은 수수료와 빠른 정산 등의 당근만큼 확실한 게 없다"고 설명했다.
이 관계자는 "이익이 남지 않더라도 매출을 내야하는 기업의 입장에서는 일단 시장 랜딩이 우선일 수밖에 없다"면서 "일단 처방시장을 뚫고 일정기간이 지나면 이익을 조금씩 가져가는 전략을 일반적으로 활용하고 있다"고 부연했다.
이어 "코로나19로 인해 해외여행이나 주유권 등이 다른 인센티브를 제공하기 어려운 만큼 실질적인 방법으로 수수료 인상이라는 카드를 내놓고 있는 것"이라며 "특히 최근에는 병의원조차도 타사제품으로의 처방변경보다는 기존 회사의 품목 추가하는 형식을 취하고 있다"고 전했다.
그는 "병의원들도 특별한 이유가 아닌 이상 처방변경으로 영업사원과의 마찰을 빚기보다는 기존 처방을 이어가는 추세"라면서 "만약 신규 제약사가 자사제품을 넣기 위해서는 더 많은 뭔가의 노력이 필요할 것"이라고 밝혀 처방시장을 놓고 일부 중소제약사들의 소리 없는 전쟁은 더욱 극심해지고 있는 것으로 보인다.
