시장진입 위한 치열경쟁...품목상황따라 수수료율 조정
일선 제약사들이 의약품 영업대행(CSO)에 수시로 당근을 제시하고 있다.
특히 제품 출시하고 첫 시장진입을 성공적으로 하기 위해 큰 폭의 수수료 인센티브를 걸고 있는 것으로 나타났다.
업체간 경쟁이 더욱 치열해지면서 이같은 일들이 비일비재로 나타나고 있는 것. 제네릭 위주의 일선 제약사들이 판매에 목말라하면서 CSO에 도움의 손짓을 하고 있는 상황이다.
일부 제약사들이 CSO를 통한 실제 매출성장을 기록하면서 뒤늦게 이에 눈을 돌린 후발주자들도 수수료율을 통해 영업활성화를 꾀하고 있는 것으로 전해졌다.
최근 영업실적이 저조한 국내 A제약사는 7월1일(오늘) 출시되는 골다공증치료 및 예방 급여약에 대한 CSO수수료율을 크게 높였다. 기본요율 40%에서 15% 올린 55%로 끌어올린 것이다. 다만 인센티브정책기간은 7월1일부터 올해말까지 6개월동안이다.
이같은 수수료율 인상에 대해 업계 한 관계자는 "지난 4~5년간 CSO를 진행하는 곳이 7~8곳에 달할 정도로 이미 많은 수가 시장에 들어왔다"면서 "뒤늦게 들어오는 업체의 제품은 더 높은 수수료율을 제시해야 시장에서 경쟁력을 가질 수 있다"고 말했다.
이 관계자는 "의사의 처방을 변경하기 위해서는 무엇보다 영업사원들의 노력이 필요한데 그에 대한 인센티브가 필요하다"며 "이미 진입해 시장을 차지하고 있는 품목과 경쟁하기 위해서는 그만큼의 비용이 추가돼야 한다"고 관측했다.
이어 "시장진입을 위해 기본요율을 높였다가 안착의 상황을 보면서 추후 5%씩 내리는 등 영업전략을 구사하고 있는 것으로 보인다"면서 "시장에서 매출을 높이기 위해서는 처방권자인 의사와의 유대관계가 무엇보다 좋아야 가능한 상황"이라고 덧붙였다.
특히 "A제약사의 경우 기존 시장에 먼저 진입한 품목과 경쟁하기 위해 먼저 전쟁전 폭탄을 투하하는 것"이라며 "그만큼 제네릭 위주의 CSO시장도 갈수록 살아남기 위한 치열경쟁에 뛰어들고 있는 상황으로 보인다"고 분석했다.
한편 CSO시장의 기본수수료는 평균 40%수준인 것으로 알려졌다.
