휴젤, 올해 글로벌 시장 확대…미국-유럽-중국 진출 '본격화'
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휴젤, 올해 글로벌 시장 확대…미국-유럽-중국 진출 '본격화'
  • 엄태선 기자
  • 승인 2022.02.11 11:19
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11일 온라인 기자간담회 개최...기업성장 핵심 키워드 발표
(좌측부터) 의학본부 문형진 부사장, 손지훈 대표집행임원, 영업마케팅본부 한선호 부사장.
(좌측부터) 의학본부 문형진 부사장, 손지훈 대표집행임원, 영업마케팅본부 한선호 부사장.

글로벌 토탈 메디컬 에스테틱 전문 기업 휴젤(대표집행임원 손지훈)이 11일 휴젤 서울사무소에서 진행한 '온라인 기자간담회'에서 2022년 전 세계 메디컬 에스테틱 산업의 선도 기업 도약을 향한 의지를 밝혔다.  

휴젤의 손지훈 대표집행임원을 비롯해 영업마케팅본부 한선호 부사장, 의학본부 문형진 부사장이 발표자로 나선 이번 간담회에서는 '글로벌 대도약기' 3개년 계획의 첫 해였던 지난해 주요 성과를 돌아보는 한편, 올해 세계 시장에서의 비약적 성장을 위한 사업 전략을 공개했다. 

먼저 휴젤은 올해 기업 성장의 핵심 키워드로 ‘본격적인 글로벌 시장 확대’를 꼽았다. 새해 첫 성과로 현지시간 기준 지난달 25일 유럽의약품안전관리기구연합체(HMA)로부터 미간주름을 적응증으로 보툴리눔 톡신 제제 ‘보툴렉스(수출명 레티보)’에 대한 품목허가 승인 권고 의견을 받은 직후 프랑스에서 가장 먼저 품목허가를 획득하면서 유럽 시장 현지 론칭에 한걸음 더 다가섰다.

2020년 6월 유럽 11개국 품목허가 신청 후 약 1년 7개월 만에 확득한 이번 승인 권고는 휴젤의 5천억 유럽 진출을 알리는 신호탄으로, 승인 권고를 기반으로 즉시 주요 5개국을 비롯한 11개국 국가별 승인절차(National phase)에 돌입한 바 있다. 이후 지난 1월 27일 프랑스에서 가장 먼저 품목허가 절차를 완료하며 1분기 유럽향 첫 선적 및 국내 톡신 기업 최초의 유럽 론칭을 앞두고 있다. 

유럽은 휴젤이 지난해 국내 최초로 현지 론칭에 성공한 중국, 그리고 현재 품목허가 승인의 마지막 단계에 돌입한 미국과 함께 전 세계 80%를 차지하고 있는 거대 보툴리눔 톡신 시장이다. 특히 오는 2025년까지 연평균 10%의 성장이 예견되고 있어 매력적인 시장으로 꼽히고 있다.

유럽 11개국 중 주요 5개국 공략...프랑스서 1분기내 첫 선적

이에 휴젤은 지난 2015년 유럽 진출을 목표로 오스트리아 소재 메디컬 에스테틱 전문 제약사 ‘크로마’와 함께 폴란드, 독일 임상 3상(Bless 1,2)을 진행, 2019년 임상을 완료하고 이듬해인 2020년 품목허가를 신청했다. 이후 지난해 11월 EU GMP 승인을 획득하며 유럽 시장 진출 채비를 순조롭게 진행해 왔다. 

유럽은 현재 ▲미국의 애브비(보톡스)를 선두로 ▲프랑스 입센(디스포트) ▲독일 멀츠(제오민) 3개사가 시장을 과점하고 있다. 휴젤은 세계 최초 보툴리눔 톡신 제제인 ‘보톡스’와 유럽 현지 제약사 입센과 멀츠의 과점체제를 뚫고 시장 후발 주자로서 보다 빠른 현지 안착을 위해 유럽 시장의 약 70%를 차지하고 있는 주요 5개국을 우선 공략한다는 계획이다. 

특히 이들 국가는 시술 연령층의 확대, 남성 소비자 증가 등 신규 소비자가 지속 유입되며 후속 기업 및 브랜드의 시장 진입 기회 역시 한층 더 넓어졌다. 이에 휴젤은 국내외 시장에서 인정받은 레티보의 뛰어난 제품력에 유럽 기존 진출 기업 대비 합리적인 제품 가격을 무기로 현지 시장 경쟁력을 키워나간다는 전략이다. 이와 함께 국가별 시장 환경에 맞춘 차별화된 마케팅 전략 수립으로 단시간 내 레티보의 입지를 제고할 예정이다. 

휴젤이 가장 주목하고 있는 시장은 주요 5개국 중 약 28%를 차지하는 영국이다. 영국의 미용용 보툴리눔 톡신 시장은 2020년 기준 약 905억 원 규모로, 보툴리눔 톡신 제제에 대한 경험률이 7~10%에 달하며 유럽 내 가장 진화된 시장을 형성하고 있다. 휴젤은 이러한 시장 환경에 맞춰 HCP 주도의 신규 채널을 거점으로 새로운 제품에 대한 수요와 관심이 높은 영타깃을 겨냥한 마케팅 활동을 전개해 나갈 계획이다. 

독일과 이탈리아, 프랑스, 스페인은 영국 대비 전통 채널 중심의 보수적 시장으로 평가받고 있다. 그럼에도 지속적인 미디어 노출 확대로 시술에 대한 수요가 급증하며 연평균 10%의 성장이 예상되고 있다. 휴젤은 이들 4개국의 진출 방안으로 레티보를 활용한 적극적인 시술 트레이닝을 제공, 현지 HCP와의 접점 확대를 통해 전통 채널 내 우수한 품질과 합리적인 가격을 표방한 레티보의 입지 구축을 목표로 하고 있다.  

특히, 레티보에 앞서 유럽 시장을 밟은 HA필러가 검증돤 품질과 합리적인 가격을 바탕으로 현지에서 폭발적인 성장세를 이어가고 있는 만큼 레티보 역시 유럽 내 빠른 시장 안착이 가능할 것으로 보고 있다. 실제로 휴젤의 HA필러는 레티보 유럽 진출의 전략적 요충지인 주요 5개국을 비롯해 유럽 전역에서 시판 중이다. 특히, 몇 년 새 무서운 기세로 성장 중인 영국을 중심으로 유럽 각국의 매출이 지속적으로 확대, 지난 2018년 대비 2021년 유럽 매출이 3배 이상 급증하는 등 성공 행보를 이어가고 있다.

HA필러를 통해 증명한 휴젤의 마케팅 전략과 함께 현지 파트너사인 크로마가 보유하고 있는 현지 영업망 역시 성공적인 유럽 진출을 위한 든든한 기반 중 하나다. 크로마는 필러, 스킨케어, 리프팅 실, PRP 디바이스 등 메디컬 에스테틱 산업 관련 다양한 포트폴리오를 구축, 유럽 주요 10개국 내 탄탄한 영업망을 갖추고 있다. 더불어 현지에서 40년 이상 쌓아온 풍부한 영업 마케팅 노하우도 보유하고 있어 휴젤의 유럽 진출에 길잡이 역할을 할 것으로 기대된다. 

휴젤은 2분기까지 Tier 1에 속하는 해당 11개국 진출 완료 후 올해 내 Tier 2에 포함되는 13개국에 대한 허가 승인을 이어간다는 계획이다. 이후 내후년까지 기타 유럽 12개국 승인을 모두 마무리 지으며 총 36개국 유럽 시장에 진출, 5년 내 시장점유율 10% 달성을 목표로 하고 있다.  

보툴리눔 톡신 시장인 미국, 호주, 캐나다 품목허가 획득 기대

이어 올해는 현재 약 1조 6천억 원 규모, 오는 2029년까지 연평균 10%의 지속 성장이 예상되는 세계 최대 보툴리눔 톡신 시장 미국 진출도 예정돼 있다. 휴젤은 지난해 3월 미국 FDA에 레티보에 대한 품목허가 신청서를 제출, ‘전문의약품 신청자 수수료법(Prescription Drug User Fee Act, PDUFA)’에 따른 현지 심사 완료 후 올해 중순께 허가를 획득할 것으로 예상된다. 휴젤은 올해로 예정된 현지 론칭을 앞두고 시장 맞춤형 마케팅 전략 수립 및 현지 기업/브랜드 역량 구축을 위한 막바지 준비에 매진하고 있다. 

올해 하반기에는 지난해 품목허가 신청서를 제출한 캐나다, 호주 시장의 품목 허가도 예상된다. 휴젤은 캐나다와 호주 톡신 시장 직진출을 목표로 현지 시장에 각각 '크로마 캐나다'와 '크로마 오스트레일리아'를 보유하고 있다. 이들 자회사를 거점으로 북미 및 오세아니아 시장에서의 기업 입지를 빠르게 확대해 나갈 계획이다. 

중국, 보툴리눔 톡신 시장 점유율 15~20% 달성 목표…HA필러 허가도

유럽에 앞서 휴젤의 세계 톡신 TOP3 시장 진출 계획의 출발지였던 중국은 지난 2021년의 성공적인 시장 안착 경험을 토대로 올해 4천여 개 병의원에 레티보를 공급, 현지 시장 점유율을 15~20%까지 끌어올릴 예정이다. 이를 위해 지난해 발족한 중국 미용-성형 분야 전문가 네트워크 ‘C-GEM’을 비롯해 기업 강점인 현지화된 학술 마케팅을 적극 활용, 에스테틱 시술 교육에 대한 수요가 높은 중국의 의료 관계자들을 지속 공략해 나갈 계획이다. 

학술 마케팅과 함께 현지 시장에서의 목표 달성을 위한 휴젤만의 차별화된 전술도 준비했다. 지난해 처음 선보인 ‘레티보컵 슈퍼운영자대회’가 그 전략이다. 기존 휴젤이 전개해온 학술 행사와 달리 현지 의료기관 운영자를 대상으로 진행된 해당 대회는 개최 첫 해임에도 불구하고 총 80개 팀이 참가해 ‘레티보를 활용한 병원 경영 전략’을 주제로 치열한 경쟁을 펼쳤다. 이후 결승전에 오른 15개 팀의 아이디어가 실제 병원 운영에 활용, 레티보 매출 확대의 한 축을 담당하고 있는 만큼 일회성 행사가 아닌 현지 의료기관과의 관계 강화를 위한 휴젤만의 전통성 있는 행사로 키워나갈 예정이다. 

또 현지 사업 포트폴리오 확대를 통해 메디컬 에스테틱 기업으로서 휴젤의 기업 가치를 높이기 위한 노력도 진행 중이다. 그 일환으로 사각턱 시술에 대한 중국 소비자들의 높은 수요에 맞춰 기존 ‘미간주름’ 적응증 외 ‘양성교근비대증(사각턱)’ 적응증 추가를 위해 한국에서 완료된 임상 1,2상을 토대로 중국에서의 임상 3상을 준비 중이다. 이외에도 올해 상반기 HA필러에 대한 현지 품목허가도 예정돼 있어 메디컬 에스테틱 산업의 양대산맥인 보툴리눔 톡신과 HA필러 두 제품 간 시너지를 기반으로 중국 시장 확대에 더욱 박차를 가할 예정이다.

국내 독보적 1위 지속…동남아, LATAM 시장 내 선도 자리 지킨다

기존 진출국에서의 시장 지위 확대도 이어나간다. 지난 2016년 처음 시장 점유율 1위로 도약, 현재 국내 시장의 과반수 가량을 점유하며 대표 보툴리눔 톡신 제제로 자리매김한 ‘보툴렉스’는 올해 ‘7년 연속 1위’ 타이틀 수성에 나선다. 지난 20년간 끊임없이 증명해온 뛰어난 제품력과 안전성, 그리고 전국 각지에 걸친 독보적인 영업 네트워크를 기반으로 2022년에도 무리 없이 1위 자리를 이어갈 계획이다. 올해 프리미엄 필러 브랜드 론칭과 함께 ‘스킨부스터’까지 사업 영역을 확장한 필러 사업 역시 안정적인 성장 흐름 속 국내 HA필러 시장을 이끌고 있는 ‘더채움’ 브랜드를 주축으로 국내 시장에서 우위 자리를 이어 나갈 계획이다. 

휴젤의 주요 시장 중 하나인 동남아시아에서도 브랜드 지위를 더욱 공고히 다져나갈 예정이다. 중국과 함께 중화권 시장의 주요 축을 맡고 있는 대만의 경우 지난해 설립한 조인트 벤처 ‘휴젤 에스테틱 타이완’을 중심으로 시장 지배력을 지속 확대해 나갈 계획이며, 지난해 약 50%의 시장점유율을 달성한 태국 역시 현재의 압도적인 시장 입지를 더욱 견고히 하겠다는 방침이다. 이외에도 미용 시술에 대한 관심과 수요가 높은 라틴아메리카 시장은 애보트, 블라우 등 개별 국가별 현지 파트너사와의 긴밀한 협력 아래 전통 채널 외 새롭게 성장 중인 신규 채널까지 판로를 넓혀 나갈 예정이다.

신성장동력 확보 통한 국내외 메디컬 에스테틱 시장 지위 제고  

국내외 판로 개척과 함께 기업 가치 제고 및 지속적인 경쟁력 확보를 위한 사업 포트폴리오 확대에도 주력하고 있다. 2016년 이후 줄곧 지켜온 ‘국내 대표 보툴리눔 톡신 기업’ 타이틀을 넘어 ‘토탈 메디컬 에스테틱 기업’으로서 급성장 중인 세계 시장과 다변화된 소비자 수요에 맞춰 다양한 솔루션 제시가 가능한 글로벌 기업 도약을 목표로 하고 있는 것. 

그 일환으로 지난 1월 기존 HA필러 브랜드 ‘더채움’ 이후 약 7년 만에 ‘바이리즌(BYRYZN)’이라는 신규 브랜드 하에 스킨부스터 제품을 론칭했다. 프리미엄 필러 브랜드를 지향하고 있는 바이리즌은 HA성분을 기반으로 하는 스킨부스터 제품이다. 기존 더채움과는 차별화된 미세한 입자 크기와 소프트한 물성으로 휴젤의 필러 사업을 600억 원 규모 ‘스킨부스터’ 시장까지 확대, 제품이 갖춘 과학적 안전성과 미적 완성도를 기반으로 시술자와 소비자의 기대를 만족시키며 휴젤의 기업 가치를 높이는 새로운 성장 동력으로 키워나갈 계획이다. 

이밖에도 제품 안전성 및 생체 지속성 향상을 위해 항산화제를 함유한 HA필러 ‘Revolax M20’와 PEG를 가교제로 사용해 대용량 시술 시 발생할 수 있는 염증, 홍반 등 부작용 부담을 최소화하는 ‘Revolax PF’에 대한 비임상 시험도 진행 중이다.  

휴젤 대표 사업인 보툴리눔 톡신은 현재 신제형 개발이 한창이다. 가장 빠르게 개발이 진행 중인 제형은 미간주름을 적응증으로 하는 무통화 액상형 톡신 ‘HG102’다. HG102는 올해 2분기 임상 3상을 진행, 휴젤의 성장을 이끌 차세대 톡신이 될 것으로 기대를 모으고 있다. 또한 액상 형태의 퓨어 톡신인 ‘HG105’는 5월 임상 1상 IND를 제출한다는 계획이다. 

지난 2020년 라이선스인 계약을 체결, 휴젤이 국내 및 중국 판권을 보유하고 있는 차세대 지방분해제 ‘HG301’은 미국 임상 2상 마무리단계에 있으며 국내에서는 전임상을 완료한 상태다. 9월 국내 임상 2상 IND 제출도 목표로 하고 있다. 

글로벌 시장에서의 휴젤의 입지와 위상이 빠르게 격상되는 만큼 휴젤은 기업 역량을 기반으로 한 지속적인 내•외형 확대로 세계 시장의 기대와 수요를 충족해 나간다는 계획이다. 특히 국내외 시장 내 기업 성장의 핵심 경쟁력 역할을 하고 있는 근거 중심의 ‘학술 마케팅’ 확대를 추진해 왔다. 

휴젤은 학술 마케팅 강화의 일환으로 전 세계 시장을 아우를 수 있는 자체적인 교육 콘텐츠 개발에 매진하고 있다. 이와 더불어 지난해 본격적으로 시작된 한국의 ‘K-GEM’, 중국의 ‘C-GEM’에 이어 미용, 성형 분야 의료관계자들로 구성된 네트워크를 지속적으로 확대, 세계 각국 현지 KOL과의 접점 강화 및 글로벌 연자 발굴을 위한 ‘H-GEM’ 프로젝도 적극적으로 이어나갈 계획이다. 

또한 지난 2013년 처음 개최 후 현재까지 국내외 시장에서 활발하게 진행되고 있는 H.E.L.F는 기존 오프라인 중심에서 디지털 영역으로 확대해 나갈 방침이다. VR, 메타버스 등 혁신적인 기술을 접목한 콘텐츠 개발을 통해 시공간을 넘어 보다 다양한 국가, 많은 의료진에게 휴젤이 가진 다양한 정보와 노하우를 전달, 브랜드 인지도 향상 및 메디컬 에스테틱 기업으로서 휴젤의 전문성과 신뢰도 역시 높여 나갈 예정이다. 

기업의 외형 확대 역시 순조롭게 진행 중이다. 현재 완공을 앞두고 있는 보툴리눔 톡신 신공장 건설이 대표적이다. 휴젤은 회사의 중장기 목표로 세계 59개국 보툴리눔 톡신 시장 진출을 내건 바 있다. 휴젤의 보툴리눔 톡신이 이미 세계 시장에서 빠르게 성장하고 있는 만큼 연간 800만 바이알 생산이 가능한 신공장을 통해 시장 확대에 더욱 박차를 가할 예정이다. 신공장은 6월 완공 후 밸리데이션(Validation) 과정을 거쳐 내년부터 본격적인 제품 양산에 돌입할 예정이다. 

휴젤의 손지훈 대표집행임원은 "2022년은 휴젤에게 있어 기업 안팎으로 비약적인 성장이 이뤄지는 중요한 한 해가 될 예정"이라며 "국내의 작은 벤처기업에서 글로벌 시장을 이끌 차세대 리딩 기업으로 도약, 세계 시장에 한국 메디컬 에스테틱 산업의 저력을 아로새겨 나갈 것"이라고 밝혔다. 

한편 휴젤의 지난해 매출액은 연결재무제표 기준 2,452억 원으로 역대 최대 매출액을 달성했다. 특히, 지난 2019년 사상 첫 매출 2천억 원을 돌파한 이래 2년 연속 최대 매출 기록을 경신했다. 영업이익(968억 원)과 영업이익률(39.6%) 역시 직전년인 2020년 대비 우수한 성적을 받아 들며 기업 저력을 입증했다. 

휴젤 매출 성장의 기반에는 대표 제품인 보툴리눔 톡신과 HA필러의 성장이 있었다. 보툴리눔 톡신의 경우 국내외 전체 매출이 전년 동기 대비 13.8% 증가한 1,246억 원을 달성했는데, 특히 해외 시장에서의 두드러진 성장을 기록했다. 해외 매출 증가 요인으로는 라틴아메리카 지역 매출 성장(129.7%) 및 중국에서의 본격적인 매출 발생이 부각되었다. HA필러 역시 톡신과 마찬가지로 라틴아메리카(260.8%)에서의 매출이 3배 이상 크게 늘었다. 이어 매년 꾸준한 성과를 거두고 있는 유럽(62%)과 국내(24.1%) 시장 매출 역시 오름세를 기록하며 국내외 시장에서 고른 성장을 이뤘다. 


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