영업대행(CSO)을 적극 활용하고 있는 국내 A제약이 콜린제제 영업활성화를 위해 ‘특별한’ 영업정책을 내놓으면서 주목을 받아왔으나 최근 변화의 조짐이 포착됐다.
해당 영업정책을 유지한다는 명목아래 여타 품목에 대한 수수료율을 인하를 추진한 것이다.
A제약은 최근 내년 상반기까지 콜린제제 관련 정책을 유지하기 불가피하게 10품목에 대한 수수료율을 인하한다고 공지했다.
이는 높게 책정된 콜린제제 수수료 부담을 최소화하기 위해 기존 품목의 수수료는 낮추는 전략으로, 단순히 수수료만을 볼 때 아랫돌을 빼서 윗돌을 채우는 형식으로 보여질 수 있다.
A제약은 지난 7월 콜린제제와 100정책을 통해 100만원 이상과 이하로 나눠 영업전략을 세운 바 있다. 의원의 경우 콜린제제와 기타 품목 100만원 이상의 경우 콜린제제 수수료를 40%로, 100만원 미만의 경우 수수료 30%로 설정했다.
또 병원급과 보건소, 투코드거래처의 경우 콜린제제와 기타품목 100만원이상이며 콜린제제 수수료를 40%로, 100만원 미만은 수수료 35%로 차별화했다.
이같은 정책을 그대로 유지하기 위해 오는 10월 처방 통계부터 자사 항고응제 등 10품목에 대한 CSO 수수료율을 낮춘다. 인하폭은 최소 2%에서 최대 12%까지 품목마다 그 폭이 달랐다. 기존 63%를 주던 항응고제는 57%로 6%p 낮아졌고 항균제는 60%서 55%, 위궤양치료제는 기존 55%서 50%로 인하했다.
아울러 거담제의 경우 기존 52%서 40%로 12%p 인하해 최대폭으로 줄었다. 진해제는 기존 37%서 35%로 2%p 낮춰 최소 인하폭을 기록했다.
한편 A제약사의 콜린제제는 지난 9월1일부터 5.8~5.9%씩 약가인하됐으며 이는 사용량 연동제가 적용됨에 따른 결과였다.
