[기획-하] 제약사 65% "CSO 제도개선, 규제와 산업 육성 균형 중시해야"

신약 개발 중심의 제약산업 체질 개선 정책 방향에 변수로 작용하고 있는 CSO(Contract Sales Organization, 의약품 판매촉진영업 위탁업체). [뉴스더보이스]는 지난 5월 11일부터 22일까지 국내 제약사를 대상으로 'CSO 운영 실태 및 제도 인식도 조사'를 익명 형태의 온라인 설문조사를 실시했다. 대형 및 중소 제약사 20곳이 설문에 답변했다. 국내 제약사들의 CSO에 대한 인식과 활용 방안, 제도개선 방향에 대한 생각 등을 짚어봤다. -편집자 주-

[상] 토종 제약사 뜨거운 감자 CSO, 우려와 필요성 '공존'
[하] 영업이익 양날의 검 CSO 난립, 합법과 불법 '줄타기'

제약사 영업이익 효율성을 제고하기 위해 경영 전략인 CSO 활성화를 놓고 국회와 정부, 업계 불안감이 가중되고 있다.

비대해진 CSO 영향력은 의약품 판매 측면에서 긍정적 효과를 보이는 반면, 합법과 불법을 넘나드는 일각의 영업 행위는 제약업계 우려를 가중시키는 상황이다.

[뉴스더보이스]는 2일 온라인으로 실시한 '국내 제약업계 CSO 운영 실태 및 제도 인식도 조사' 설문조사 결과를 연이어 공개했다.

매출액 기준 국내 대형 제약사와 중소 제약사 등 20곳이 설문조사에 참여했다.

제약사에서 CSO 선정 시 어떤 점을 가장 중시할까.

복수 답변을 통해 '영업 네트워크'와 '컴플라이언스 수준'이 각각 55%로 가장 높은 비율을 차지했다.

이어 '수수료 문제'와 '제품 전문성' 각 25%, '영업 인력 규모'와 '회사 평판'이 각 10%, '실적과 성과 달성 역량' 5% 순을 보였다.

업체 입장에서 CSO 선정 시 판매 수익 극대화라는 취지에 부합하는 영업력과 윤리 기준을 일 순위에 삼고 있다는 뜻으로 풀이된다.

정부의 CSO 규제 필요성을 묻는 문항에는 참여 업체의 70%가 '필요하다'고 답했다. 보건복지부와 국회 규제 칼날을 어느 정도 수용할 수 있다는 입장을 보인 것이다.

CSO 활성화 의견 양분, ‘필요 없다’ 30%, ‘필요하다’ 20%…‘모르겠다’ 신중론 45% 차지

국내 제약산업에서 CSO 활성화 필요성을 묻는 질문에는 '잘 모르겠다'는 답변이 45%, '필요하지 않다' 30%, '필요하다' 20% 등으로 업체간 입장이 나뉘었다. 복지부 개선방안 수위를 지켜보면서 CSO 유지 여부를 판단하겠다는 신중론으로 짐작된다.

CSO 규제 시 우선적으로 필요한 규제 항목을 복수 선택하는 질의와 관련, '리베이트 처벌 강화'가 35.7%로 가장 많았다. 'CSO 신고 등록제 강화'와 '매출 수수료 공개 제도'가 각 28.6%로 뒤를 이었다.

또한 '제약사 공동책임 강화'가 21.4% 그리고 '표준계약서 의무화'와 '정기 실태조사 의무화', 'CSO 평가 등급제 도입'이 각각 14.3%, '재위탁 제한'과 '영업활동 기록 관리 의무화'가 7.1%로 조사됐다.

불법을 방지하면서 수수료를 낮출 수 있는 CSO 규제를 강하게 원하는 대목으로 읽힌다.

이는 곧 CSO 신고제 불신으로 이어졌다.

현재 시행 중인 CSO 신고제 실효성을 묻는 질의에 '보통이다'가 75%인 반면, '실효성이 조금 크다'가 15% 등으로 나타났다.

제약사 공동책임 강화와 표준계약서, 실태조사 요구…신고제 실효성 ‘보통’ 75% 달해 

이와 연관된 CSO MR(영업담당자) 인증제 또는 자격관리 제도 필요성에 대해 '필요하다'가 50%, '필요하지 않다' 15% 등으로 답해 CSO 영업 인력에 대한 별도 자격관리 제도 신설을 기대하는 모습을 보였다.

제약사와 CSO 간 공동책임 강화를 묻는 항목에 '필요하다'가 65%, '잘 모르겠다' 20%, '필요하지 않다' 15% 순을 보였다.

CSO협회 법인인가 또는 법정 단체화 질의에 대해 '잘 모르겠다' 50%, '필요하다' 30%, '필요하지 않다' 20% 등 제약업계의 신중한 입장을 내비쳤다.

특히 정부의 CSO 정책 방향 중 중점을 둘 항목 의견에 '규제와 제약산업 육성 방향'이 65%로 압도적 답변을 보였다. '규제 강화 중심'은 15%에 그쳤다.

CSO 제도개선 정책이 제약산업 육성에 악영향을 미치지 않도록 균형감을 잡아달라는 업계의 조언이 담겨있는 것으로 풀이된다.

1인 CSO부터 하청에 하청을 주는 CSO까지 제약사 통제 힘든 상황 "업체 속앓이 지속"

제약업계 임원은 "CSO 행태가 다양해지고 있다. 1인 CSO부터 하청에 하청을 주는 CSO까지 제약업체가 통제하기 힘든 상황으로 치닫고 있다. 독자적 영업력을 지닌 제약사와 일부 품목이나 지역을 CSO에 위탁한 제약사가 존재하는 현실에서 업계의 통일된 의견이 도출될지 단정하기 힘들다"고 말했다.

다른 관계자는 "복잡하게 얽혀있는 제약사와 CSO 사이의 관계를 바로잡을 필요가 있다. 합법과 불법을 오가는 일부 CSO 관행과 영업이익 사이에서 업체의 속앓이는 지속되고 있다"며 "불법 행위 적발 시 해당 제약사는 공동 책임에서 자유롭지 못하다. 제약사 입장에서 CSO는 삼키지도 뱉지도 못하는 계륵 신세이다"라고 꼬집었다.