[기획-상] CSO 호랑이 새끼로 진화…제약 76% "리베이트 등 불법 판촉 우려"

신약 개발 중심의 제약산업 체질 개선 정책 방향에 변수로 작용하고 있는 CSO(Contract Sales Organization, 의약품 판매촉진영업 위탁업체). [뉴스더보이스]는 지난 5월 11일부터 22일까지 국내 제약사를 대상으로 'CSO 운영 실태 및 제도 인식도 조사'를 익명 형태의 온라인 설문조사를 실시했다. 대형 및 중소 제약사 20곳이 설문에 답변했다. 국내 제약사들의 CSO에 대한 인식과 활용 방안, 제도개선 방향에 대한 생각 등을 짚어봤다. -편집자 주-

[상] 토종 제약사 뜨거운 감자 CSO, 우려와 필요성 '공존'
[하] 영업이익 양날의 검 CSO 난립, 합법과 불법 '줄타기'

제약사의 영업과 마케팅을 대행하는 CSO 조직은 국내 제약산업에서 빠르게 영향력을 확대하고 있다.

신고제로 운영 중인 CSO 업체 수는 1만 8000만개에 이르는 것으로 알려졌다. 

보건복지부는 약가제도 개선방안 일환으로 의약품 유통질서 확립 차원에서 CSO 실태조사를 진행하고 있다.

국회와 업계에서 CSO 신고제 실효성과 표준계약서 도입, MR 인증제 등 다양한 제도개선 논의가 급물살을 타고 있는 상황이다.

[뉴스더보이스]는 1일 온라인으로 실시한 '국내 제약업계 CSO 운영 실태 및 제도 인식도 조사' 설문 결과를 공개했다.

매출액 기준 국내 대형 제약사와 중소 제약사 등 20곳이 설문조사에 참여했다.

우선, CSO에 대한 인식을 묻는 항목에 '보통'이라는 답변이 12곳에 달했다. '다소 긍정적'은 3곳, '다소 부정적'은 4곳이다. 

정책과 제도 변화 갈림길에서 CSO를 바라보는 제약사 신중성이 느껴지는 대목이다.

CSO에 대한 긍정적 인식 이유를 묻는 질문(복수 답변)에 '영업 효율화 가능'이 60%로 가장 많았고 '시장 확대 및 영업망 확보', '비용 절감 효과', ‘중소 제약사 영업 보완 효과' 등이 각각  40% 응답했다.

영업 이익 확대와 인건비 절감 등 CSO 도입 취지가 명확히 드러나는 부분이다.

반대로, CSO에 대한 부정적 인식 이유 문항(복수 답변)에 '리베이트 등 불법 판촉 우려'가 75%로 압도적으로 많았으며, '컴플라이언스 리스크 증가' 50%, '과도한 수수료 부담' 및 '회사 이미지 평판 훼손 우려', 'CSO 난립으로 인한 시장 혼선'이 각각 25%로 답변했다.

영업 효율과 시장 확대 긍정 평가…컴플라이언스 리스크, 과도한 수수료 ’부정적‘

영업 마케팅 대행에 따른 불법적 요인을 우려하면서 과도한 수수료에 큰 부담을 느끼고 있는 것으로 해석된다.

CSO 산업 수준에 대해서는 '보통이다'가 70%, '신뢰하지 않는다' 20%, '어느 정도 신뢰한다' 10% 등 조심스런 입장을 견지했다.

국내 제약산업에서 CSO 영향력 변화를 묻는 질문에 '더욱 확대될 것이다'와 '현재 수준을 유지할 것이다' 등이 각 30%로 CSO 영업망 확대와 유지를 전망했다. '축소될 것이다'라는 응답은 25%에 머물렀다.

응답한 제약사의 CSO 영업 상황을 묻는 항목에 '일부 품목 또는 일부 지역만 위탁하고 있다'는 답변이 60%이며, '위탁하고 있지 않다'는 응답이 40%로 나왔다. 제약사별 CSO 전략이 이원화되고 있는 셈이다.

CSO를 활용하는 가장 큰 이유 질의(복수 답변)에 대해 '영업 인력 운영 효율화'가 66.7%로 과반 이상을 차지했다. 이어 '특정 제품 판매 확대'와 '영업조직 유연성 확보'가 각 25%, '자체 영업 인력 부족'과 '병의원 네트워크 확보'가 각 16.7% 응답했다.

제약사, 최소 비용 최대 효과 CSO 활용 지속…현 수준 유지 83%, 축소 검토 8% ’불과‘

국내 제약사 입장에서 최소 비용으로 최대 효과를 노리는 경영 전략이 고스란히 반영됐다.

일부 위탁 제약사 경우 향후 운영 방향을 묻는 질의에 '현재 수준 유지'가 83.3%로 가장 많았고, '위탁 확대 검토'와 '위탁 축소 검토가 각각 8.3%를 보였다.

CSO 영업을 위탁하지 않은 업체의 향후 위탁 계획을 묻는 항목에는 '현재로선 계획이 없다'가 76%를 차지했다. '필요 시 검토 가능하다'와 '전혀 고려하지 않는다' 역시 동일한 12.5% 응답했다.

제약사의 CSO 영업 전략은 삼키지도, 뱉지도 못하는 '계륵'이라는 시각이다.

보건 분야 여당 고위 인사는 "국내 제약사들이 키운 CSO가 지금은 호랑이 새끼로 진화했다. 인력을 축소하면서 영업 이익을 확대하고 싶은 제약사들에게 부메랑이 됐다. 복지부와 함께 CSO 제도개선 관련 현장에 입각해 실효성 있는 방안을 검토해 나가겠다"고 말했다.