CSO 영업, 의원-세미병원에 집중...급여삭제에 대체 전환

일선 국내제약사들이 자사 품목의 CSO 영업 활성화를 위해 '선택과 집중'에 나서고 있다. 

수수료 지급을 종합병원을 제외한 개인의원이나 세미병원에 한정해 제공하는 등으로 차별화를 두고 있는 것이다. 물론 특정 품목에 한해 이같은 전략을 펴고 있다. 

여기에 신규 요양병원과 보건소 등에 대해 정산을 금지하는 제약사도 있는 상황이다. 

W제약은 이달부터 내년 2월까지 급여삭제에 따른 대체품목을 걸고 기존 수수료에 10~30%를 추가로 걸고 영업 지원에 뛰어들었다. M품목 등 7품목이 그 대상이다. 

여기에 검진시즌에 인센티브를 걸었다. 이는 검진센터 중심 공략을 위해 내년 3월까지 추가 인센티브를 제공한다. 

다만 이들 정책은 개인의원이나 세미병원 거래선 대상이며 종합병원 거래처는 지급이 제외된다. 신규대상은 올해 해당 품목 기준 NP 처방등록 이력이 없어야 하며 수수료율은 각 품목군 기준 월평균 10만원 이상 10%, 월평균 30만원 이상은 30%이다. 3개월 평균이다. 신규코딩 이후 6개월간 추가 인센티브를 지급하게 된다. 

H제약은 최근 거래처에 공문을 통해 요양벙원과 보건소 신규 금지를 안내하고 주의를 당부했다. 12월부터 정산이 불가하고 다만 기존처는 정산적으로 이뤄진다고 덧붙였다. 

K제약은 판매부진과 수탁사 계약조건 변경 등으로 자사 품목에 대한 판매중단을 선언하고 이에 대한 품목 정산도 올해까지만 진행하다고 통보했다.  

이밖에 많은 제약사들이 품목 공급에 차질을 빚으면서 품절, 수수료 지급 중단과 해제를 번갈아가며 거래처에 공지하고 있다.